El camino del emprendimiento fuera de las fronteras peruanas está lleno de retos, pero también de grandes satisfacciones. Hace unas semanas, en Madrid, la Cámara de Comercio del Perú en España otorgó el premio a la Mejor Iniciativa Emprendedora a Mamasara Alpaca.
Hablamos con los fundadores de Mamasara Alpaca, Sabrina Yarlequé y Orlando Sullón, dos profesionales peruanos radicados en Barcelona que han logrado algo extraordinario: llevar la fibra premium de baby alpaca directo al exigente sector corporativo y de regalos de identidad empresarial en Europa.
En esta entrevista nos cuentan cómo nació el proyecto, el valor de la sostenibilidad en el mercado europeo y por qué migrar no significa «empezar de cero».
Sabrina Yarlequé
Nombre: Sabrina Pamela Yarlequé Donayre. Lugar de nacimiento: Lima, Perú. Edad: 36 años. Estudios: Máster en Comunicación. Profesión: Comunicadora con especialidad en Marketing. Creencia política: Ante los tiempos que vivimos, información confidencial. Creencia religiosa: Católica. Un sueño: Tengo dos pequeños, así que mi gran sueño es criar a buenas personas. Quiero que ese sea mi legado.
Orlando Sullón
Nombre: José Orlando Sullón Sullón Lugar de nacimiento: Lima, Perú Edad: 45 años Estudios: Máster en Branding Profesión: Dirección y Diseño Publicitario (Toulouse Lautrec – Lima) Creencia política: Creo en la libertad de empresa, el comercio justo y el emprendimiento como motores de desarrollo. Creencia religiosa: Prefiero mantener este aspecto en el ámbito personal. Un sueño: Más que un sueño, una meta: que la fibra de alpaca sea reconocida como una fibra auténtica y natural, a través de Mamasara.
Volver a empezar, pero con experiencia
Peruanos en España: Buenos días, Sabrina y Orlando. Cuéntennos un poco, ¿cuánto tiempo llevan ya aquí en España?
Sabrina Yarlequé: Hola, Valery. Muchas gracias por el espacio. Yo tengo ya 8 años aquí en España.
Orlando Sullón: Hola, ¿cómo estás? En mi caso son casi 11 años ya viviendo aquí en Barcelona. Vine directamente desde Lima. Ha sido un proceso de gran aprendizaje en todos estos años.
Peruanos en España: A veces las ideas surgen viendo las opciones del mercado. ¿Cómo detectaron esta oportunidad de negocio? ¿Cómo se les ocurrió crear una marca como Mamasara Alpaca y cuáles son sus productos principales?
Sabrina: Nosotros buscábamos un producto con el que quisiéramos identificarnos como país. En ese proceso encontramos en la fibra de alpaca un gran producto final que tiene mucho por ofrecer al mundo. En este lado del planeta, por un tema geográfico, se conoce la fibra, pero hay mucho camino por recorrer para darle más difusión. Vimos en ese potencial una oportunidad para Mamasara: mostrar cómo la alpaca puede ser una fibra sostenible y sin tinturados artificiales para las empresas que buscan un producto alineado con su comunicación interna o externa.
«El 80% de las alpacas del mundo están en el Perú. Tenemos una riqueza cultural y una calidad extraordinaria que mostrar al mundo». — Sabrina Yarlequé y Orlando Sullón.
Peruanos en España: Orlando, las ideas abundan entre los emprendedores, pero luego hay que validar el negocio. ¿Cómo validaron esta oportunidad hasta convertirla en empresa?
Orlando: Yo siempre quise ser emprendedor y tuve pequeños proyectos antes. Pero al estar aquí en Barcelona, pasé un par de años buscando ideas e intentando validar productos. En mi caso, mi padre tiene un taller de confecciones; él es comerciante textil y yo lo ayudaba desde pequeño. Aprendí todo el proceso de fabricación de una prenda: comprar la tela, hacer moldes, cortar, el trabajo con los costureros.
Bajo ese background textil, para mí fue más fácil emprender en un sector que ya conocía. Buscamos y encontramos este producto que ya está validado en el mercado mundial y decidimos traerlo a Europa por varios factores, entre ellos la sostenibilidad —que aquí es un pilar muy fuerte— y la alta calidad que ofrece la fibra.
El giro estratégico: Del cliente final al sector corporativo (B2B)
Peruanos en España: Su enfoque actual es muy interesante. ¿Cuáles son sus públicos objetivos? Entiendo que trabajan mucho el servicio corporativo para empresas que dan regalos o merchandising de alta calidad a sus clientes o empleados.
Orlando: Inicialmente empezamos con el B2C (Business to consumer: venta al cliente final), como una marca más dentro del abanico de opciones que hay. Estuvimos en ferias estratégicas en Barcelona, pero nos dimos cuenta de que teníamos que diferenciarnos. Ahí surgió la idea de ir al sector corporativo por dos razones:
Diferenciación: Muchas marcas en Europa se enfocan solo en el B2C. Algunas mencionan el B2B de forma superficial («pon tu logo aquí»), pero no entregan un producto final pensado para empresas, con un packaging adecuado y de alta calidad listo para entregar a sus stakeholders. Nosotros vimos ahí el nicho.
Exposición de marca: Si una empresa nos compra 50 bufandas para regalar, esas 50 personas que reciben el regalo van a buscar la marca, entrarán a nuestro LinkedIn, Instagram o web, y nos conocerán. Es una doble exposición muy potente.
El «Efecto espejo» al migrar: No se empieza de cero
Peruanos en España: Sabrina, tú tienes una preparación académica importante aquí en España (en la EAE Business School) y trabajaste muchos años en Perú en medios grandes como el diario El Comercio. ¿De qué te ha servido toda esa experiencia previa para volcarla en Mamasara?
Sabrina: Trabajar en una gran empresa en Perú te da la capacidad de asumir muchos roles. Cuando llegué a Barcelona, me ayudó a moverme dentro de distintas áreas. A veces uno piensa que al migrar «vuelve a empezar de cero», pero la realidad es que haces carrera de nuevo porque te toca conocer otra gente, otros perfiles, otra mirada y otra forma de comunicar.
Aunque hablemos el mismo idioma, la forma de comunicar los mensajes de las empresas aquí es distinta; está muy focalizada. Toda mi formación en comunicación y marketing me ayudó a conocer el mercado a profundidad. Ahora, cuando voy a las empresas a presentar Mamasara, puedo hablarles en su propio lenguaje comercial. Nos permite contar este storytelling de la marca, sustentado en la sostenibilidad y en la historia de las comunidades alpaqueras del Perú.
Peruanos en España: Me parece relevante lo que dicen ambos. Cuando uno llega a España, a veces cae en el «síndrome del impostor» y piensa que empieza de cero o que lo que sabes no está a la altura del nuevo en torno. Pero luego miras tu trayectoria y te das cuenta de que vienes con una gran experiencia acumulada. Lo importante es saber adaptarse e integrarse al nuevo mercado, ¿cierto?
Sabrina: ¡Exacto! No se empieza de cero, se empieza con experiencia.
Sostenibilidad: Una exigencia regulatoria en Europa
Peruanos en España: Hablemos de la sostenibilidad. Para las empresas europeas, ¿es un valor real o solo un discurso? ¿Cómo lo perciben ustedes con Mamasara?
Sabrina: Nosotros nos enfocamos mucho en empresas que hablan nuestro mismo lenguaje, especialmente las empresas con certificación B Corp (compañías que cumplen con altos estándares de impacto social y ambiental). En Cataluña hay un ecosistema muy fuerte de estas empresas. Ellas valoran la sostenibilidad real. Nuestro producto final no tiene tinturado artificial; utilizamos la gama de 22 colores naturales que tiene el propio animal. Cuando nos acercamos a estas empresas, el encaje es inmediato porque ya aplican la sostenibilidad en sus procesos internos.
Orlando: El próximo año entran en vigor normativas y regulaciones textiles muy estrictas en la Unión Europea. Van a exigir a las empresas demostrar técnicamente la trazabilidad, procedencia y transparencia de lo que comunican. Nosotros ya trabajamos en ello; contamos con proveedores 100% fiables y la documentación necesaria. Además, el empaque es clave. Ofrecemos un packaging de materiales sostenibles y naturales. No solo vendemos la prenda, vendemos una solución coherente de principio a fin.
El futuro digital y un consejo para los peruanos en España
Peruanos en España: ¿Qué importancia tiene para ustedes el ecosistema digital (web, redes sociales, posicionamiento online)?
Sabrina: La comunicación digital hoy en día es un must (obligatorio). Es el respaldo de tu marca. Lo primero que hace alguien al escuchar de ti es buscarte en internet. Si tu producto es excelente pero tu entorno digital no lo refleja, pierdes prestigio. Actualmente estamos por lanzar nuestra plataforma de e-commerce enfocada en el cliente final (B2C), mientras que el canal B2B lo seguimos gestionando de forma directa y con nuestra red comercial.
Orlando: Para el e-commerce, nuestra estrategia inicial de lanzamiento estará enfocada en los países nórdicos (el norte de Europa). Al ser la bufanda de alpaca un producto estacional de otoño-invierno, apuntamos a mercados donde el frío es más intenso y donde aprecian muchísimo la calidad de esta fibra.
Peruanos en España: Para cerrar, ¿qué consejo o sugerencia le darían a esos peruanos que están en España, tienen una idea de negocio en mente, pero aún no dan el paso definitivo?
Orlando: Que lo hagan. Simplemente hacer. Yo estuve mucho tiempo pensando, dándole vueltas a las ideas y tenía miedo de si funcionaría o no. Llegué a tener diez modelos de negocio en papel y ninguno ejecutado. Con Mamasara decidimos lanzarnos. Empezamos con cojines con diseños andinos, luego pasamos a bolsos y finalmente evolucionamos a las bufandas.
Hay que hacer con lo que se tenga y con lo que se sabe. El mercado te irá acomodando. Hay que lanzar, ajustar, aprender y volver a lanzar. Si esperas el momento perfecto, nunca vas a empezar.
Sabrina: Yo agregaría que se enfoquen en encontrar un producto de calidad. Si el producto no es bueno, por más presupuesto que le metas a la publicidad o al marketing, te comprarán una vez y no volverán. Y lo segundo: confíen en lo nuestro. El Perú tiene un potencial gigantesco y una diversidad cultural, textil y agrícola que sorprende en Europa. Debemos sentirnos orgullosos y usar ese origen como nuestra mayor fortaleza comercial.
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Entrevista: Valery Bazán Rodríguez
